以下文章来源于海翼租赁 ，作者海翼租赁

表妹大学毕业后谋生于京城，目前芳龄二十六，正值花季。春节期间，闻其为觅如意郎君，一年竟相亲五十余次。诧异之余，问其何来如此多时间相亲，她笑答:“现在讲究高质量、高效率相亲，一次相亲长则一两个小时，短则几十分钟就搞定。”我惊疑地问:“这么短时间，怎么能了解一个人呢？！”她笑曰:“相亲圈有个‘相亲六问’，只要聊完这几个问题，就知道对方满不满足我的择偶标准了。一问对方职业；二问父母情况；三问兄弟姐妹情况；四问车房及贷款情况；五问月薪年薪多少；六问人生如何规划。”

听后感觉似曾相识。本人在海翼租赁从事融资租赁项目风险评估，日常主要工作即是与客户沟通，审查项目。我们做尽调写项目报告，很多时候也是力图在短时间内对客户做相对全面的了解，给出初审意见，表妹的“相亲六问”与我们的项目审查似有异曲同工之处。

问这个问题，姑娘无非是想了解对方是做哪个行业、什么职业，进而判断相亲对象的发展前景。反观我们融资租赁项目审查，承租人所处行业也是很多从业人员关注的第一个点。

按照传统思维，行业分为新兴阶段、成熟阶段、衰退阶段。处于新兴阶段的行业，发展空间大，发展速度快，盈利能力往往较强，但缺乏可供借鉴的行业经验，不确定性大，风险也较高；处于成熟阶段的行业，运营状态平稳，风险相对较低，但市场饱和，盈利空间有限；处于衰退阶段的行业，要么质的方面明显过时，要么量的方面严重过剩，大多微利甚至亏损，风险较高。对很多融资租赁从业者而言，往往比较偏好成熟行业，对衰退行业避之不及，对新兴行业则不愿或不敢接触。

从本质上看，融资租赁产品较适合于现金流稳定的成熟行业，但当下的行业发展和市场竞争瞬息万变。社会资本实力雄厚和信息传导飞速等特点，使得行业兴衰更替周期大大缩短。新兴行业在资本的力捧下，可能很快进入成熟期，社区团购就是典型例子，在互联网经济热潮下，美团、叮咚等服务商如雨后春笋崛起，但很快因为各大平台的低价竞争及政策等原因，在一些地区步入整合出清阶段；反之，处于衰退行业的企业，在供给侧改革大背景下，焕发“第二春”也存在可能，比如前两年的钢铁、化工等“三高”行业，盈利能力傲视群雄，近几年投放钢铁行业的融资租赁公司都获得了良好的收益。

因此,以变化和发展的眼光看待客户所处行业尤为重要，新兴行业除了关注收入的增长趋势，还要关注盈利逻辑是否可靠、可持续;衰退的传统行业也并非不可为，要关注环境变化，适时进入适时退出，差异化竞争。通过融资租赁服务适当盘活客户的固定资产，支持传统行业技改更新，服务于供给侧改革，既是我们的机遇，也是我们的使命。

这是一个尴尬又现实的问题，谁不希望自己的相亲对象背景雄厚呢？！如果对方是王思聪一样的“富二代”，弄清楚对方父亲是谁之后，他自己有几套房子，他自己能赚多少钱似乎已经不那么重要了。

这不禁让人想起曾经炙手可热的城投业务。不少融资租赁从业者喜欢城投业务，因为其尽调简单，背后又有“股东信仰”在支撑，尽调时查查股东信息，和融资负责人员寒暄一下，项目就操作了。这个看“爹”的习惯，在做产业租赁的融资租赁公司也存在，很多公司在审批国有企业项目时，通常会考虑国资背景的属性。

项目尽调时注重股东背景无可厚非，但单纯看股东背景的风控绝不是好风控。据联合资信数据统计，2021年上半年，国有企业违约家数和涉及到期违约金额均创历史新高，新增违约发行人12家，占新增违约主体总数的66.67%，首次超越民营企业；涉及违约金额243亿元，较2020年上半年的91.71亿元和2020年下半年的179.59亿元均显著上升。在整个外围环境风险变大的情况下，信用风险已逐渐由民企向弱国企传导。例如，2020年下半年YC煤电控股集团违约，打破债券市场“国企信仰”，令多家知名租赁公司折戟其中。对于融资租赁从业人员，客户自身偿债能力永远要放在第一位，股东背景是信用资质评分的加分项，不是一票通过项。

对这个问题，不同相亲对象看法不一。有的认为兄弟姐妹多，拖累也多，影响家庭资源分配；有的认为兄弟姐妹多，生活热闹，将来还可以相互帮衬，是加分项。站在融资租赁项目尽调角度看，客户的兄弟姐妹（关联企业）多不多，对客户的信用加分是正是负，也要“因人而异”。

客户的关联企业多，可能说明客户实控人的产业多，经营上可以“东边不亮西边亮”，整体经营波动性可能低些；但关联企业多，也可能意味着实控人资金分散，多元化风险高，主业不清，牵扯精力物力。从海翼租赁过往经验看，客户有关联企业这一信息是否为加分项，与其所处的发展阶段息息相关。一般来说，如果客户的主业已经营多年且在行业中有一定地位，客户开拓新的利润增长点协同主业发展，可在一定程度上缓和其主业周期性影响，对其总体发展是有利的；如果客户自身经营规模比较小，再有过多的关联企业，多点分散甚至互保，一般而言是负面的，而且很可能影射出实控人经营心态相对浮躁或激进。缺乏主要立足点，过于分散资源，对企业的发展是不利的。国家倡导工匠精神，倡导高质量发展，专精特新地做好主业一定是客户的加分项。

据说这在相亲中属于必答题，此问题如果问得细，想想也挺有水平。首先，姑娘们都很精明，除了问你资产情况，还得问下是否有负债，扣除负债才是净资产——相当一段时间，社会上借钱容易，居民杠杆都很高;其次，姑娘们并未问你家有几台家电几头牛，而是直接关注你的核心资产有多少，关注车房，抓重点抓核心。我们看企业也一样，资产负债表永远是企业经营好坏的第一张名片，但是很多人在融资租赁项目尽调时，常常会陷入一个误区，一上来就想了解客户有多少收入多少利润，而且只想了解客户有多少收入多少利润，而后做个现金流测算，尽调结束，陷入“唯收入论”的尽调思维。

海翼租赁在内训时反复强调，企业经营得如何，表征是看利润表，本质上是看资产负债表。以我们经历的项目为例，有一家制造企业，常年亏损，从利润表上看，营业收入连年增长，人工成本原材料成本财务费用也属于行业正常水平，利润表难以看出问题的根源；但是细看其资产负债表，这家企业固定资产与收入的比值过高，明显超出正常区间，细究下去，主要还是前些年对行业前景判断过于乐观，生产设备投入太多，虽然收入有一定增长，但产能利用率不足，折旧过高，拖累利润，投资过快，本质是资产负债表结构问题；另一家工程施工企业，毛利高，利润表却为负值，固定资产也不多，细看其资产负债表，应收账款金额巨大，工程款收不回来，导致常年融资，负债金额过大，财务费用过高，本质上也是资产负债表出现问题。关注资产负债表结构，尤其关注客户的核心资产在哪里，往往能抓住问题的核心。

我们居家过日子，光有好车好房还不行，终要面对油盐柴米，得有收入有现金流才能生活下去。融资租赁作为一种期限较长的还本付息产品，终归要靠客户日常现金流来偿付租金。注意这里是现金流，而非收入，当我们项目做得足够多的时候，我们会发现收入乃至盈利离自由现金流依然有十万八千里的距离。

有收入可能没利润，这是容易理解的，有盈利没有钱也是不少见的，这在某些行业特别常见。比如工程施工行业，盈利往往高，但工程款难回，在去年房地产受政策调控、地产商融资难的市场环境下尤其突显。去年暴雷的几个大型施工承建方问题就出在这里，有盈利却没有现金流，而且今年看风险依旧。众所周知，客户的现金流来自于经营性现金流、筹资性现金流、投资性现金流，作为融资租赁公司，尽调评估的核心是经营性现金流，在项目的现金流测算中，收入是起点，EBITDA是目的，EBITDA能否覆盖客户的债务支出是我们评判项目的重要依据。在涉及到三角债、回款难的客户或应收账款过高的客户时，我们往往还会考虑在EBITDA基础上适当打折，考虑客户实实在在能回的经营现金流净额。

这个问题看似虚，但如果回答得好，一些姑娘甚至可能忽略前面的问题，直接暗许芳心。多少风流才子靠横溢的才华赢得美人成为他人艳羡的才子佳人组合，多少伟大的创业者在一穷二白之时靠着理想和情怀赢得追随者而创建伟业，这样的励志故事在影视剧和现实中都有发生，伟大的理想与情怀之下，难免为之倾动。

但是，这样的情况如果放在融资租赁项目尽调上，可能适得其反，很少有哪家公司的项目评估人员在倾听了客户对于企业宏伟而远大的规划后，就激动地把项目通过了。当然，在尽调访谈中像相亲一样问下客户负责人，您对企业发展的规划是怎样的，一定是一个必不可少的环节。通过这个问题可以看出两个核心风控点：一是负责人的性格是怎样的，如果对方夸夸其谈、务虚空泛，或者规划目标过高，可能说明对方不务实或过于激进；另一方面是，融资租赁期限一般都在两三年以上，企业特别是民营企业老板的思路其实就是企业发展的路径，对于企业规划的了解，有助于判断两三年乃至更长时间企业的发展状况。

以上仅借相亲之事戏说融资租赁项目尽调理念，诚然，项目尽调与相亲既有相似之处，又有天壤之别。项目尽调肩负的是企业的发展与风险管控，风险管控是与不确定性打交道，其本身也是一件不确定的事。不同公司对尽调和风控理解的差异也造就了差异化的竞争局面。海翼租赁始终认为，不变的是变化本身，社会总在发展变化，行业总在兴衰更替，风控理念需要与变化共舞、与时俱进。融资租赁作为金融市场服务实体经济的重要组成，尽调和风控的使命应该是甄别市场中的相对适格的企业，不盲目不侥幸，让更多真正优质的企业、效能高的企业得到融资租赁支持，真正促进资源的优化配置。